ویدیو آموزشی
چگونه سهم بازار فروش خود را افزایش دهیم؟
مهر
دانلود فایل های ضمیمه ( صوت - pdf متن مقاله - pdf پاور پوینت ) چگونه سهم بازار فروش خود را افزایش دهیم؟
نسبت سهم فروش ما از یک محصول یا خدماتی خاص به فروش کل بازار را در یک بازه زمانی مشخص، سهم بازار می گویند. برای کسب و کار هایی که در حال شکست هستند و یا تازه کار هستند محاسبه این سهم گران تمام میشود چرا که نیاز به تحقیقات و پرداخت هزینه دارد که برای این چنین کسب و کار ها مقرون بهصرفه نیست و اساسا برای کسب و کار های کوچک مهم نیست که بدانند فعلا در کجای کار قراردارند
اما خوب چه موقع باید نسبت به افزایش سهم بازار فعلی خود تلاش کنیم و کم کم خودمان را به رقبا بشناسانیم؟
به نظر من اگر می بینیم ساعات کاری معمول روزانه یا هفتگی ما جای خای دارد و خودمان یا پرسنل زیر دستمان توانایی انجام فعالیت های بیشتری در همان ساعت کاری داریم زمان خوبی است که دست به کار شویم و با روش هایی که در ادامه صحبت خواهیم کرد نسبت به افزایش سهم بازارمان تلاش کنیم. البته این تلاش بسته به بزرگی و کوچکی هر کسب و کار و بودجه ای که هر کس در اختیار دارد میتواند متفاوت باشد
قطعا شروع هر فعالیت جدیدی با مشکلات و موانع خاص خودش همراه است اما با امید به اینکه در چند ماه آینده کسب و کار ما پیشرفت میکند انرژی گرفته و آستین ها را بالا میزنیم.اگر به نیمه پر لیوان و مثبت اندیشانه به موضوع نگاه کنیم ایجاد سهم بازار سه مزیت عمده دارد:
1- افزایش اعتبار
وقتی قبلا من برای خرید مواد اولیه برای کسب و کارم مراجعه میکردم و یک حجم کوچکی از خرید را با توجه به سفارشاتی که از سوی مشتریان داشتم تهیه میکردم طرف مقابل تامین کننده با دید یک کسب و کار کوچک به من نگاه میکرد و شاید اگر این خرید مشمول تخفیف میشد با مقدار کمی همراه بود اما بیاییم سهم بازار خود را 10 برابر کنیم بنابراین خرید 10 برابر شده و میتوانیم اعتبار بیشتر نزد تامین کننده مواد اولیه داشته باشیم و تخفیف قابل توجهی بگیریم و حتی به مرور زمان و خرید های بیشتر به صورت اعتباری از آنها جنس تهیه کنیم و می بینید که با افزایش سهم بازار اعتبار خود را نیز از این طریق بالا بردیم
یک راه دیگر افزایش اعتبار نزد مشتریان است.وقتی مشتریان به بازار می آیند و به دنبال محصولات مشابه محصولات شما در بازار هستن و تقریبا در هرجایی که مراجعه میکنند نامی از شما را میبینند نا خود آگاه متوجه برند و اعتبار شما شده و باعث افزایش خرید بیشتر محصولات شما خواهند شد.
2- قدرت مذاکره بیشتر:
وقتی شما به عنوان یک برند شناخته شوید هنگام خرید کالا و مواد اولیه ، این شمایید که تعیین کننده قیمت خرید هستید چرا که کسب و کار شما رشد کرده و بیشترین مصرف کالا و خدمات فروشندگان نزد شماست و عملا شما به عنوان یک خریدار بزرگ دیده میشوید و قدرت کلام شما در مذاکره تاثیر فراوانی دارد.
هنگامی که تازه شرکت پیشتاز تابلو را به اتفاق شرکا راه اندازی کرده بودم از مشتریان بزرگ خودمان دعوت به صورت تکی دعوت کردیم تا برای بازدید از کارخانه ما و خرید محصولات اقدام کنند .در بین این مشتریان یکی از بزرگترین پیمانکاران برق شیراز و جود داشت و ما وقتی قیمت کالا و خدماتمان را با حداقل سود به انها گفتیم مشاهده کردیم که ایشان هنوز هم کالا و خدماتشان را ارزان تر از ما و از یکی از رقبای بزرگ ما تهیه میکنند و تقریبا با قیمت تمام شده ما برابری میکرد وقتی دلیل این موضوع را جستجو کردیم دیدیم چون که تقریبا خرید یک ماه این شرکت با تولید چند ماه ما برابری میکرید و این امر باعث میشد که رقبایی که توان مالی بهتری نسبت به ما داشتند با پیشنهاد قیمت این شرکت موافقت کنند و بازار بزرگ ایشان را از دست ندهند.پس وقتی بزرگتر شوید به راحتی میتوانید حکم ران بازار خود باشید.
همین موضوع هم برای فروش محصولاتتان صدق میکند برند های بزرگ و معروف صنایع غذایی علی رقم داشتن قیمت های زیادتر از رقبا در بازار هنوز بشتر از بقیه می فروشند و پیشرو بازار هستند.
3- سود بیشتر:
در پایان و بدیهی ترین موضوع این است که وقتی پیشرو بازار شدید می توانید ارزان تر بخرید و گران تر بفروشید خودتان قضاوت کنید که سود بدست امده چقدر خواهد بود .خوب اگر قانع شدید که افزایش سهم بازار چیز خوبیست به چگونگی آن بپردازیم.
در مثال بالا صحبت از شرکت هایی شد که بزرگ هستند و در حال حاضر پیشرو بازار ، اما ما که امکانات و توانمندی کنونی مان این اجازه را به ما نمی دهد پس چه کنیم؟
در ادامه با انجام سه مرحله کلیدی سهم بازار خود را با توجه به توان خودمان افزایش می دهیم دقت فرمایید با توجه به توان خودمان !!
1- انجام پیش نیازهای لازم
2- هدف گذاری
3-روش های ایجاد سهم بیشتر
1-پیش نیاز ها:
برای شروع هر کاری می بایست توانمندی خودمان را بسنجیم و ببینیم که چه زیر ساخت هایی را باید در کسب و کارمان اصلاح یا ایجاد کنیم تا برای شروع تولید و فروش بیشتر آماده شویم. با پاسخ دادن به سوالات زیر و طبقه بندی و ارتقای آنها پیش نیاز های مربوطه برای تغییر بزرگ آماده شود
1- آیا توان مالی شما این اجازه را میدهد که از نقطه کنونی به نقطه هدف خود برسید؟
2-آیا توان تخصصی و فنی شما به اندازه ای هست که شما را به هدفتان نزدیک کند؟
3- آیا تجهیزات و نیروی کار شما کافی است؟
4-چه چیزی بین کار خود و رقبا وجود دارد که شما را متمایز میکند؟
5-آیا به اندازه کافی از رقبای خود اطلاع دارید و تعداد آنها در حوزه کاری شما چند نفر است؟
6-ارتباط شما با مشتریانتان چگونه است؟
2-هدف گذاری
معیار هایی که در یک هدف گذاری باید به آنها دقت کرد از قرار زیر است:
مشخص و قابل اندازه گیری
همانطور که در مثال بالا عرض کردم باید یک معیار سنجش داشته باشد مثلا به تعداد مشخصی از فروش یا میزان ریالی فروش
قابل دست یابی
هدف می بایست در توانمان باشد نباید به یکباره یک هدفی بزرگ تعیین کنیم و با توجه به اینکه هنوز توانمندیمان به اندازه کافی نیست سریع شکست خورده سرخورده شویم
زماندار
حتما یک مهلت برای آن مشخص کنیم تا بتوانیم راحت تر برنامه ریزی کرده و نتیجه بگیریم
مثلا در حال حاضر با نیرو و توانی که داریم ماهانه 4 میلیون تومان فروش حاصل میکنیم نباید به یک باره هدف گذاری کرده و آن را به 40 میلیون تومان افزایش دهیم در شروع از پله های دست یافتنی تر استفاده کنیم و مثلا آن را به 6 یا نهایتا 8 میلیون تومان در ماه برسانیم
3-روش های ایجاد
بعد از اینکه پیش نیاز های لازم برای محقق شدن اهداف را بررسی و ایجاد کردیم نوبت به این میرسد که دست به کار شویم و سهم فروش خود را افزایش دهیم
توجه داشته باشید که متناسب با هدفی که داریم می بایست مشخص کنیم که جامعه مخاطبین یا کسانی که به محصولات خدمات ما نیاز دارند چه کسانی هستند
محصول و خدمات جدید
اولین گزینه برای افزایش سهم بیشتر این است که به محصول یا خدماتمان گزینه های دیگری اضافه کنیم که جامعه بیشتری از مخاطبان را درگیر خود کنیم .اگر کارگاه تولیدی داریم در راستای توانمندی های خود محصولات جدید تولید کنیم یا اگر فروشنده هستیم کالا های جدید و متنوع دیگری را به چرخه فروشمان اضافه کنیم یا حتی اگر چیزی نمی فروشید و خدمات ارائه می دهید خدمات جدید را جایگزین یا اضافه کنیم
توزیع و بسته بندی
راهکار دیگر ارائه است.بله نوع توزیع و ارائه محصول را تغییر دهیم. بسته بندی را تغییر دهیم و کالا و خدمات را متنوع تر در اختیار مشتری قرار دهیم یا راه های دست یابی را سهولت ببخشیم مثلا تحویل رایگان را به خدماتمان اضافه کنیم.یا همراه محصولاتمان از هدایای کوچک استفاده کنیم ببینیم بقیه رقبا از چه روش هایی برای توزیع و ارائه استفاده میکنند و چه ضعف هایی در آن وجود دارد بعد با پوشش دادن آن ضعف ها روش های جدید ابداع کنیم
تبلیغات:
مرسوم ترین راه شناخت خود به مشتریان تبلیغات است .از یک برنامه تبلیغاتی خاص با توجه به نوع محصول و خدماتمان استفاده کنیم من چند وقتی است که با توجه به نوع محصول و مخاطبین هدف ، در ابتدای هر ماه جدولی را در نرم افزار اکسل درست میکنم که شامل 3 ستون اصلی است .اولین ستون به نوع کالا اختصاص دارد که می خواهم در آن ماه به فروش برسانم دومین ستون مخاطبین و بازار هدف من هستند و بسته به نوع محصول مخاطبین هم تغییر میکنند و در نهایت ستون سوم به رسانه تبلیغاتی اختصاص دارد که می خواهم پیام بازاریابی را از طریق آن به گوش مخاطب برسانم و از این روش باز خورد های بسیار شگفت انگیزی گرفته ام پشنهاد میکنم برای افزایش سهم بازار خود حتما آن را امتحان کنید
قیمت:
اغلب کسب و کار ها به محض اینکه بخواهند فروش خود را افزایش دهند دست به تخفیف ها یا کاهش قیمت ها میزنند. این استراتژی به صورت موقت فروش را بالا می برد اما دومشکل را در پی دارد که سود کمتری با توجه به انرژی که می گذارد به دست می آورید و دومی اینکه رقبا نمی نشینند که سهم بازار را از دست بدهند و آنها نیز با کاهش قیمت، بازار را را خراب میکنند و در نهایت بازار تبدیل میشود به جبهه جنگ و سود نهایی را فقط مشتریان خواهند برد و برای ما که تازه کار هستیم و توان کمی برای مقابله داریم اصلا راهکار مناسبی به نظر نمی رسد. بهتر است در چنین شرایطی به دنبال مشتریان بزرگ خود بگردید و با همان قیمت قبلی و تلفیقی از روش های قبلی فروشتان را با سود بیشتری جلو ببرید .قانون80/20 را سر لوحه فعالیتتان قرار دهید .(80 در صد خرید های شما فقط توسط 20 درصد مشتری هایتان انجام میشود) شاید در چنین وضعیتی بهتر باشد مشتریان قبلی خود را بهتر حفظ کنید تا مجبور نشوید قیمت خود را پایین بیاورید.
اما اگر به هر دلیلی این روش را انتخاب کردید سعی کنید تمام جوانب را درنظر گرفته و با تحقیق قبلی و اینکه قیمت تمام شده خرید خود را پایین ترین حالت ممکن در بازار بیابید تا در این راه موفق شوید.
دانلود فایل های ضمیمه ( صوت - pdf متن مقاله - pdf پاور پوینت ) چگونه سهم بازار فروش خود را افزایش دهیم؟
